庄俊：年销1亿品牌在小红书做对了什么？

　　庄俊：年销1亿品牌在小红书做对了什么？小红书从标记美好生活开始，到种草文化，再到现在努力完善自己的商业生态，最后形成种草闭环的生意。

　　在这个过程中，每一年都有很多黑马品牌破圈，为品牌带来了销量曲线式增长。今天也依然有很多新兴品牌、传统品牌都在拥抱小红书。

　　在小红书的商业生态逐步完善的情况下，新入局的品牌要如何抓住小红书人群、抓住平台红利，这是每个品牌、企业和商家关心的问题。

　　这篇文章就以年销1亿+的品牌展开分析，完成破小目标的核心关键是什么看看他们都做对了什么，拆解在小红书经营品牌的密码，大家参考借鉴。

　　近些年来，在我身边看到观察到的真实案例，在小红书上爆发的品牌和商家，主要有2种类型。

　　比如，去年在小红书上火起来的话题:露营、围炉煮茶等，就带火了一些做坚守在做户外帐篷、茶点、茶具、茶炉的一些商家。

　　在露营、围炉煮茶这些话题火起来之前，他们已经坚持了5-7年，销售额一年才小百万级，但去年就实现了五、六千万的销量，有的去年销量800万，今年突破4000万，也有的去年3000万，今年直接突破1亿，迎来了销售额的井喷式增长。

　　比如一些品牌操盘手，以敏锐的商业嗅觉，发现当下市面上，什么好卖，什么款好卖，就用半个月或者一个月的时间快速的复制产品，再快速的投放，放大商业价值，实现快速增长、快速变现。

　　但背后沉淀下来的，是多年的操盘经验，以及各种资源的积累，所以供应链的配合也极其重要。

　　结果就是:也许别人坚持了5-7年才拿到的结果，他可能用3个月的时间，就能完成。

　　这两种做品类的形式，在小红书上都有机会。这里谈论两种做品类的形式区分，主要是想让大家明白，你要结合自己的实际情况做取舍。

　　一直扎根在一个领域里，确定大方向没错，用上几年的时间，抓住一个机遇，也能拿到结果。平时因为有沉淀，也不愁饿死。

　　而追风口，可能赚钱很快，问题就是没有自己坚定的方向与沉淀。所以具体的选品，可以根据自身的实际情况而定，不过追风口，能快速赚钱的原因，

　　定制产品的主要原因，在于每个平台属性都不同，在B站火的视频，在小红书不一定火;

　　平台的差异化，这是业界已达成共识的点，而平台差异化最核心的差异，就是人群的差异。

　　所以，在小红书平台设计包装自己的产品，首先要根据小红书人群的差异化特点来打磨产品。只有这样，产品成为爆品的概率才会大。

　　举个例子:我的学员当中，他们在做小红书的时候，根据小红书人群属性，重新定制包装，改了模板跟内容，经过新的包装设计的产品，跟之前传统电商版本，完全不一样。

　　其次，人群不同，对产品的需求点也不同，所以根据人群需求点，针对性针包装突出产品的卖点，才能吸引到精准的用户群体。

　　换句话说就是:同一原料的产品，价格不一样，包装不一样，品牌定位不一样，打动的人群就不一样。

　　举个例子，戴森的产品很好用，价格定位几千块，这就是针对的固定的一类人群，这类人群会觉得，用戴森的产品代表的是一种生活，所以很多人会去买。但也有一些人，觉得个价格太高了，他需要找一个平替，例如徕芬，功能是差不多的，但价格要更实惠。

　　所以，我们是要根据人群去做调研，去做差异化，才会有机会，让你做的产品，去到你的目标用户手里。

　　理清了这两点，那如何在小红书平台获得量级的增长呢?理解下面这个增长公式，是对你非常有帮助的。

　　根据人群的喜好，定制他们喜欢的包装，以及给予情绪价值的内容，想好这些，才开始布局小红书。

　　价格也决定人群，如果市面上已经有高客单价的品牌，那么还有很多的人群对价格敏感，那么你就可以开始做中低端的人群。

　　这个时代变化很快，核心还需要放在所沉淀的赛道和行业，可以拿出20%-30%的人力、财力、时间尝试新事物、新赛道。

　　70%还是放在原有的擅长的事业，这不至于崩盘，这是从风险控制而言。回过头来，我们要布局小红书，必然产品要经过打磨，经过人群沟通和调研，做出符合小红书人群的产品，才有机会破圈，破小目标。

　　一件事情究竟能做多大，取决于这件事的天花板有多高，创业者、企业单凭努力是不够，还要学会选择，如果天花板太低了，那么这件事情很难做大。

　　上次我们内容山庄CEO闭门会，在一起探讨干到1个亿的经验，10人之中，有3位年销破1亿，其余都是几千万的上升期新锐品牌。

　　这里，分享我们内容山庄CEO圈成员的案例，有些细分赛道，例如包包维修的镊子工具等，一年总的市场也就一个亿，你能做到两到三千万，已经是行业TOP3。

　　像这样的赛道，一年做三个五个项目，那么也有一个亿的体量，赛道选对了，如何让自己在这条赛道多分到一杯羹了?

　　在河南郑州、山东一带的企业，他们在小红书玩法对比起北上广深，算是剑走偏锋，原因就在于倍数放大。他们搭建小红书团队，有一套成熟的流程，可快速复制，把人工成本，尽可能的降到很低。

　　举个例子，比如同一款护肤品，已经在小红书跑通，并且拿到不错的结果。同样的原料，公司只要换一个包装，复制5个品牌，就是另一个品牌，这种策略也能带来销售额的倍增。

　　同时公司还会让10个不同的小红书团队，负责这个品类，全靠团队生成内容，输出笔记。根据销售结果，看有没有增长，如果有增长，说明团队的内容能力还可以，那么这个团队可以继续保留。

　　除了团队以外，还有内容的倍数;一个月只能发布100篇笔记，和能发布1000篇笔记的企业，命运截然不同。换言之，一个月只有5万阅读量，与500万阅读量的企业，命运也是不同走向。如果不能批量生产优质内容，那么就要放大付费阅读量的倍数。

　　5万阅读量VS500万阅读量，再乘以12个月的倍数， 同赛道选手距离就是这样被拉开的。除了乘数的倍增，增长的另一个秘密是指数的增长，

　　为什么很多人，明明已经很努力了，但还是没有突破，没能拿到很好的结果。就是因为他做的事情，没有复利。对于复利的深刻理解，我是两年前才想明白的事情。

　　就好比，娱乐主播吃青春饭，一旦过了黄金时间，人也老了，红利也就过去了，也就不能再带来收益了，所以就会变成曾红极一时，现在却无人问津。

　　但是，卖货、做品牌，如果企业口碑做得好，这样即使你不再去做广告了，用户也会跟身边的人去做推荐，带来复购和裂变，第二次购买可以零成本，不需要再支付流量成本费用。

　　包括我写这些文章，我现在写到了150多篇，接近100万字，当我能够写到1000篇的时候，那么也就可能有500万-700万字的积累，我的分析能力、表述能力、积累的案例与素材都会增加，那这样的话再去写一个行业，文章就更有穿透力。

　　我身边有许多品牌CEO，他们之前每一年都在为流量而焦虑，所以都想通了，品牌建设才是长久之计。很多人都会以为，打造一个品牌需要大资金，一般来说，小资金也可以打造品牌。因为品牌是卖货的结果，而不是一开始的门槛。

　　如果一件事，它的周期性很短，红利期也就一年，过了这一年，就没有机会了。如果你能抓住这一年，成为资本家，那是很好。但更真实的情况是，绝大多数人都难以完成资本几度的积累，成为资本家那就更是凤毛麟角。所以，在这一年内，还没有反应过来了，机会就没有了。

　　即使有复利，也是昙花一现。所有有些热度你会发现三两个月就过去了，有些内容，做到后面就无法持续输出了，都是因为周期太短。即使再努力，也无法拿到自己理想的结果。

　　赛道×倍数×复利×周期，在理解这个公式后，我们再来看一下，究竟是选择保守稳重的发展，还是积极冒险的前进，你心里都会有一杆秤。

　　他分享的逻辑就是:一旦发现这个东西是跑通的，他就会迅速用付费的模式，500万或者几千万，快速的去放大，成为这个行业的top，甚至直接是No.1。

　　让竞争对手很难去超越他们，这种逻辑，有利有弊。但是在较稳的情况下，它的效率或者说赚钱的速度是非常快的。

　　如果掌握了小红书上量级增长的公式，那从0-1，如何实现，关键还在于做好小红书内容。

　　通过学习他人成功的经验，内容阐述得更精彩、更吸引人、更真实，那么你的传播力度会更大。

　　和你有账号，但内容和量跟不上，卖货、品宣，一切都是空谈是一个道理。所有的企业在做营销时，终究都避开不了要做内容。

　　无论是自己批量做内容，做小红书矩阵账号，还是选择跟小红书博主合作，让博主来创作内容，（这里可以看我2021年写过的一篇文章《500万买来一套小红书建立品牌的方法论》）。

　　从本质上讲，都是有一套确定性的科学内容逻辑，都有一套确定性有效内容的核心，是能产生明确结果的，而不是单纯的所谓爆文率数据。

　　那么我们今天，先从小红书矩阵获客，批量生产内容的角度，来谈谈小红书内容工厂。

　　就是当竞争对手研发了一个新的产品出来以后，3-6个月内，当对手还没有去放大的时候，我们抢先快速的去放大，抢占市场。

　　热销品:其次是选择市面上比较好卖产品，尊从选品逻辑，客单价高、客单价低都没有关系，重点在于利润要高。

　　有利润，才能够维持一家企业的发展，如果你的利润比较低，是很难去支撑你做这个项目的，因为后期要付费，广告，人工，都是有成本的。算下来不赚钱，那就白做了。

　　所以小红书平台成功的关键之一，就是选好品，或者说你要设计包装出好的产品。

　　人群系统重要的一点是:要研究你的产品和目标人群的关系。只有对目标人群有足够的了解，才能生产出吸引他们的内容，实现精准种草，转化。

　　人群怎么研究呢?最核心的一点就是对目标人群的洞察，洞察的几个方向，我有专门写过一篇《花200万买的，一套小红书消费者研究方法论》，感兴趣的朋友可以点击蓝色文字阅读。

　　这里再次强调的一点就是:内容高手，是如何做出大家都关心的内容来的?核心的原因是，内容高手都浸泡在这个目标人群里面，这样他创作的内容，才是大家感兴趣的内容。

　　（小红书x内容山庄联合举办的《小红书种草训练营》1月份场次:广州 、中山、深圳、佛山、东莞场免费报名中!）

　　迎合的外壳，加上你自己想植入的东西，这样的内容，它的数据相对来说会更好。

　　所以，你想在一个平台上，内容有所突破，那做内容的人一定是长期浸泡在目标人群里面，对目标人群的生活很有洞察力的。

　　否则就是根据平台上的爆款内容进行拆解，也不需要所谓的原创的能力，当然我建议你选择原创，会有更长期的价值。

　　我之前去内容山庄俱乐部成员的公司，在山东的一家小红书MCN机构，他们有部分博主账号主要做大学生群体，就搭了四个女生的宿舍，真实还原大学女生宿舍的那种感觉。

　　另外一个内容山庄学院的学员，他们做家具，拍摄的场景就是真实的居家环境，很符合用户的真实场景。

　　有些人在小红书做不好，原因就在于，他们搭建出来的场景很假。有些虽然找了专业的商业摄影团队去拍，很高清、很高端，但是这种图看起来很假，不够生活化。

　　现在看到有很多，工厂的流水线的视频不断被推送，同一个场景左边视角、右边视角轮流推送，导致流水线上多增加了一个人，少了一个人，用户都能察觉，这就是为用户展示真实的工厂车间的场景。

　　内容系统关于场景、选题、标题，封面，文案结构等等，都是有一套标准的流程化。

　　以拍摄为例，最近我们团队在产出视频，每天能够生产视频300条，通过剪辑加工300条变600条。

　　拍摄过程中，三脚架支架摆放的位置，都是做好标记的，下次拍摄直接放在同样的位置，这就属于标准化的东西。

　　再说选题，如何做到标准化，任何一个类目里面，我会花1天的时间，研究100篇爆文，去找到它们的规律，包括一些低粉丝、高爆文的类型，也会去研究，然后按照总结出来的规律标准，重新生成爆文，回头看数据，这样的文字数据都不会差。

　　一家迎风选品的企业，必须要有自己的选品标准，不仅只选高客单高利润，还要明白产品在企业里面的阶段性使命和长期价值。

　　人群研究、场景搭建以及内容生产也必须标准化、流程化，形成系统作业，才能提升企业的效率和抗风险性。

　　从趋势来看，我们选择随波逐流的品类，还是选择长效复利事业，两者需要结合，站在两个更高的维度，看待目前的境地，一目了然。

　　1.【一字诀“选”】在趋势风口的类目，或者，深耕5年以上的类目，等风来，选择适合自己的方式。所谓产品定江山，是品牌在众多同类企业中，能脱引而出的关键。

　　2.【一字诀“定”】企业的命运差距则是这样被拉开的:赛道x倍数x复利x周期。

　　一个好的赛道，通过倍数叠加和复利效应快速增长，并在不断差异化，选择能对抗流量周期，穿越周期的差别了和品牌。4个因素相互交织，决定着公司，在商业竞争中的基业长青。

　　3.【一字诀“搭”】用小红书来产品、人群研究、场景搭建和内容生产，哲学都是逐渐形成的启用建设。希望各位品牌老板、企业负责人能理解“内容工厂”的重要性。

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　　在小红书的月活用户中，使用搜索的用户占比达到70%;1/3的小红书月活用户，每次打开App的第一件事情，就是点开搜索框;同时还有高达42%的新用户会在下载App的第一天就使用搜索。这是在前两天的小红书WILL商业大会上，小红书对外披露的数据。唯一可以确定的是，用户选择的，才是那个最优解。

　　小红书的商业化终于“想开了”。小红书的“想开”有两层意思，一层是从闭环到开放生态，另一层则是心态上真的想开了。但“一子慢，满盘皆落索”，小红书已经没有时间也不能回头了。

　　一位粉丝量接近2万的小红书母婴博主晒出了她2023年做博主的成果:单篇笔记报价3000元，一年到手总收入17.5万元。只是千万个涌向小红书掘金的普通人之一。小红书已经迈出了自己的步子。

　　前几天聚光平台上线了强绑定SPU，有同学觉得麻烦死了，为啥要强绑，不绑不能投?其实不仅聚光平台如此，蒲公英平台也有强绑情况出现，所以无论是不是喜欢，SPU必定是要贯穿在小红书生态里的一个功能，只能去接受它。你可能想知道，小红书为啥要强绑SPU?SPU的意义是什么?今天我们来一起聊聊。文中提到了两个卡点，一个是SPU新建的规则，一个是SPU的一些说明，这两个官�

　　本期我们聊的话题涉及小红书电商、中国原创设计师品牌的代际更迭，以及为什么消费品牌要从流量品牌过度到商业品牌。对谈嘉宾是小红书博主Moni，Moni过往的职业分别涉及高端生活方式杂志、奢侈品公司LVMH、连卡佛·载思集团，始终围绕内容、时尚、买手、品牌等等几个关键词。我觉得转折点应该就是在这两年，会出来一批有持续力的优秀品牌。

　　提到拥有强势影视综艺，明星艺人等娱乐流量的社区平台，豆瓣和微博无法绕开。号称业内人士的个人爆料，撑起了一个又一个豆瓣娱乐小组;实时更新的微博热搜，反映着娱乐市场的流量风向。陆续将种草和电商业务扶上正轨的小红书，或许还需要更多的时间才能消化好娱乐流量。

　　很多平台都在尝试让自己APP内部的功能多而全。正如目前正在内测AI搜索的抖音和AI助手的小红书一样。见实观察到，抖音正在内测试AI搜索功能“AI搜”，用户可以“AI搜”功能下获得AI提供的回答，功能类似于在抖音内部设置了一个智能搜索入口。另外，小红书也在内测了群聊AI功能后，新加入了一个名为“达芬奇”的智能AI助手，目前也仍在内测之中。在新AI浪潮席卷的当下�

　　对于小红书上的营销言，绝大多数品牌都认为投博主是小红书上的最大杀器，投博主，拿口碑，形成种草价值，就是当下社会里最影响用户消费决策的事情，但即便如此，这种形式也并不适合每一位商家。比如婚纱摄影，比如家政服务，比如汽车销售，甚至还有一些企业咨询等公司都是如此，这些公司有的没有标品，有的是需要长期跟进客户沟通，没法像快速消费品一样，用户自主下单完成交易，这种存在即合理的行业，也就没法在小红书上做最广泛的博主投放种草，所以形成了一个独特的玩法，就是引流获客，在小红书官方定义里，也被称为“客资行业”。获客的成本不需要关注吗?当然需要，但是获客成本是需要额外关注的，与此漏斗对比，我个人觉得漏斗是更反映运营工作意义的，逻辑上不相同。

　　今年峰会结束，很多营销人来问我到底怎么把握全域内容红利，在操作层面上怎么把PMF，升级到PCMF。我很高兴地发现大家开始选择走人群战略路线，寻找生意增长新机会，不过在具体怎么破圈上仍然有很多问题没有解决。从社区中成长起来的种草商业生态正变得越来越成熟，品牌们都应该关心如何利用好小红书的商业模式，跟着小红书理解真实的普通人，一起把产品的草种好�

　　我自己在做博主，也在观察优秀博主，越观察对博主体感越强，我发现涨粉快的博主，有两大特征。一、优势榨干什么是优势?就是你自己做感觉不到累、甚至越做越开心的事情，比如披荆斩棘中陈楚生，对于跳舞他表现一般，但是只要一开始唱歌，他就是全场的King!涨粉快的博主往往会把优势扩大，优势会变成源源不断的素材。”在小红书也是如此，爆款是重复，人的需求和欲望是固定，天底下没有新鲜事，爆款笔记就是换着法写，顺着写也能爆，无非是大爆和小爆已，走好模仿-执行-创新，就能形成自己的运营思路。

　　RayNeo AI是雷鸟自主研发的人工智能语音助手,集成了自然语言处理、语音识别、语音合成等核心技术,可实现自然语言交互、语音控制等功能。该产品已在雷鸟XR系列产品中进行内测,支持行程规划、天气查询、百科知识问答等服务,提升了产品的智能化水平。下一步,RayNeo AI计划推出视觉识别等多模态交互能力,实现更丰富的人机交互体验。

　　嘴替笔记是一款帮助用户用嘴代替笔来记录笔记的小程序。可以将用户的述内容转换为文字，并提供各种分类标签和功能点，方便用户整理和管理笔记。嘴替笔记还支持多种使用场景，如美食、职场、情感等，用户可以根据自己的需求选择不同的场景进行口述记录。无论是在家居家装、育儿经验、推荐优质好物，还是在分享职场实战经验、营销活动等方面，嘴替笔记都能帮助用户快速记录并整理笔记内容。

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